第153章 新模式的设想
第153章 新模式的设想
酒店大堂有专门为商务人士准备的带隔断的茶歌区。
许观雍到的时候，金东已经坐在一座茶台旁了。
“来，喝茶。”
“谢谢金总。”
“今天找你来，是想和你聊聊关於风险和市场的问题。”金东从茶台上拿起茶壶倒茶。
许观雍一听，便明白了，就是在那个搅拌站客户的贷审会上聊过的事情。
“明白。”他点点头，先给金东散了根烟，帮他点上。
金东靠在厚软的沙发靠背上，整个人陷了进去，蹺起二郎腿，一手夹著烟，一手端起茶杯，眼神中微微带著一些审视：“观雍，华强这笔团贷，我个人非常看好，市场部也把它看作一次漂亮的业务突破，但也有一些不同的声音。
我更感兴趣它背后的逻辑，在你看来，风险和市场，到底是什么关係？”
这是一个很基础的问题，几乎是每一个贷款从业人员在入职时都会碰到的问题。
同时，这也是一个很复杂且长线的问题，是每一笔业务背后都需要考虑的事情。
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许观雍没急著旦管；微微放鬆了一下坐姿；但眼神却专注了几分；虽然他並不计划去总部，但团队经理的问题还是需要依靠金东解决的。
他顿了顿，缓缓道：“金总，我认为它们不是对立关係，而是油门“和“剎车”的关係，共同驾驶著“业务”这辆车前行。”
许观雍並没有说什么高屋建瓴的理论，而是用了个简单的比喻来阐述自己的观点。
金东明白，像自己这样的一线业务人员，肯定是想了解基层的想法，而非空谈空中楼阁。
毕竟论学歷、论履歷，跟这样一位副总比起来，自己差的还远，哪怕有著未来十年的经验，但这个行业並不是像一些t技术类那样有著很快的叠代周期。
自己的优势就在於丰富的一线经验，以此为基点展开就行。
“很形象，但现实中，你怎么协调业务部门总觉得风险部在踩死剎车，阻碍行进速度的问题？”金东頷首，示意继续。
许观雍一听这话，就明白了刚刚对方说的“不同的声音”大概率是合规部门的意见。
站在他们的角度而言，產品、程序越標准，他们的工作就越好做，而越灵活，他们的工作难度也就越高。
“那是因为很多人把剎车当成了目標，剎车的目的不是为了停下，而是为了在安全的前提下跑得更快、更远。
华强这笔贷款，如果我们只按大纲卡负债比、卡流水，那就是踩死了剎车，放弃了整个市场。
但我们通过分析行业周期、锁定核心应收、预判政策红利，等於是在给这辆车换上了更耐高温的剎车片和更宽的轮胎，允许它以前不敢尝试的速度过弯。”
金东点了点头，確认道：“所以，你的意思是，真正的风控，不是设置路障，而是提升车辆的操控极限？”
“是的，金总，更准確地说，是动態风险定价和场景化风控。”许观雍身子微微往前一倾，双肘撑在膝盖上，继续道：“传统的风控是静態的、一刀切的，有抵押有担保，就是好客户；负债高查询多，就是烂客户。
但市场是动態的，比如现在的山河市，环保整顿关停了一大批搅拌站，但这就一定意味著搅拌站这个行业完蛋了吗？
但对於活下来的华强来说，行业风险其实是在下降，市场集中度在提升，这就是新的风险定价因子。
我其实一直好奇，我们风控模型里，有没有这个因子？”
许观雍反问道，在他实际的业务过程中，他好像並没有感受到，不过星野金融有个特点，就是人工审批加信审或者负责人特批的制度，一定程度上可以通过审批灵活性来弥补风控模型的不足。
但这种灵活性更像是无奈之举。
大多数情况下，掌握特批权限的岗位会因为害怕担责而不敢轻易通过特批。
就像华强商砼这样，如果不是许观雍办的，而是换一个人，那早就被拒了。
听到许观雍的这番言论，金东也坐起身来，现在的谈话才到了重点。
他抽了口烟，肯定道：“这是个好问题，但模型因子需要数据验证，需要周期，你如何能证明这不是你的个人英雄主义判断，而是可复製的模式？”
这些，金东都懂，但难点就在於怎么统一不同客户身上复杂的特徵。
既要风险可控，又要为业务服务，这是一个长久的难题，从三年前他坐在这个位置上到现在，一直饱受其困扰。
许观雍听到这个问题，开始思考，直到感受到菸头的火星开始灼烧他的手指，才赶忙把它按灭在菸灰缸里。
他理了一下刚刚脑海里的思路，结合自己上一世的经验，不卑不亢、缓缓开口道：“一线客户经理不应该只是收单员、客户材料的整理员，而应该是风险因子的“採集器我的尽调报告里写的存续期概念、对应收帐款质量的穿透分析，就是试图將个人判断，转化为可描述、可验证、可复製的风险分析框架。
我个人认为，总部要做的，不是否定、排斥这些新因子，而是设计机制，收集、验证、然后把它標准化，反哺给全国的业务团队——”
金东此时大脑跟著许观雍的话快速转动，听到这里，突然眼晴一亮，如果刚刚说的这些能够实现，那头上那把椅子，自己不就是稳坐了吗？
但实现这些的难度一点不小，他忍不住开口打断，插话问道：“你说的这些很理想，但现实是，大多数客户经理没有你的水平，给他们更复杂的框架，只会带来更多的操作风险和道德风险，如此一来，反而不如现在的机制。”
许观雍听到金东的顾虑，点了点头：“您说得对，所以，我认为后续我们星野產品的风控和市场关键的结合点，在於获客渠道分层和產品分化。”
“先来说说！”金东放下了茶杯，摁灭了烟，身子前倾，二人之间的距离瞬间拉到了一米之內。
“对於海量的、標准化的客户，我们还是坚持原来標准化、自动化的风控模式，用大纲和系统来卡，这是效率和安全的基础，不能动摇。
而且这类型的客户主要靠量，而非质，说实话，多一两个少一两个，影响並不大。
但对於资质明显优於我们產品目標客群的客户，在审批环节就应该启用类似於专家小组式的全新模式。”
“专家小组？”靳东好像明白了什么，轻声地复述了一遍这四个字。
酒店大堂有专门为商务人士准备的带隔断的茶歌区。
许观雍到的时候，金东已经坐在一座茶台旁了。
“来，喝茶。”
“谢谢金总。”
“今天找你来，是想和你聊聊关於风险和市场的问题。”金东从茶台上拿起茶壶倒茶。
许观雍一听，便明白了，就是在那个搅拌站客户的贷审会上聊过的事情。
“明白。”他点点头，先给金东散了根烟，帮他点上。
金东靠在厚软的沙发靠背上，整个人陷了进去，蹺起二郎腿，一手夹著烟，一手端起茶杯，眼神中微微带著一些审视：“观雍，华强这笔团贷，我个人非常看好，市场部也把它看作一次漂亮的业务突破，但也有一些不同的声音。
我更感兴趣它背后的逻辑，在你看来，风险和市场，到底是什么关係？”
这是一个很基础的问题，几乎是每一个贷款从业人员在入职时都会碰到的问题。
同时，这也是一个很复杂且长线的问题，是每一笔业务背后都需要考虑的事情。
【写到这里我希望读者记一下我们域名 读小说就上 101 看书网，101??????.?????超顺畅 】
许观雍没急著旦管；微微放鬆了一下坐姿；但眼神却专注了几分；虽然他並不计划去总部，但团队经理的问题还是需要依靠金东解决的。
他顿了顿，缓缓道：“金总，我认为它们不是对立关係，而是油门“和“剎车”的关係，共同驾驶著“业务”这辆车前行。”
许观雍並没有说什么高屋建瓴的理论，而是用了个简单的比喻来阐述自己的观点。
金东明白，像自己这样的一线业务人员，肯定是想了解基层的想法，而非空谈空中楼阁。
毕竟论学歷、论履歷，跟这样一位副总比起来，自己差的还远，哪怕有著未来十年的经验，但这个行业並不是像一些t技术类那样有著很快的叠代周期。
自己的优势就在於丰富的一线经验，以此为基点展开就行。
“很形象，但现实中，你怎么协调业务部门总觉得风险部在踩死剎车，阻碍行进速度的问题？”金东頷首，示意继续。
许观雍一听这话，就明白了刚刚对方说的“不同的声音”大概率是合规部门的意见。
站在他们的角度而言，產品、程序越標准，他们的工作就越好做，而越灵活，他们的工作难度也就越高。
“那是因为很多人把剎车当成了目標，剎车的目的不是为了停下，而是为了在安全的前提下跑得更快、更远。
华强这笔贷款，如果我们只按大纲卡负债比、卡流水，那就是踩死了剎车，放弃了整个市场。
但我们通过分析行业周期、锁定核心应收、预判政策红利，等於是在给这辆车换上了更耐高温的剎车片和更宽的轮胎，允许它以前不敢尝试的速度过弯。”
金东点了点头，確认道：“所以，你的意思是，真正的风控，不是设置路障，而是提升车辆的操控极限？”
“是的，金总，更准確地说，是动態风险定价和场景化风控。”许观雍身子微微往前一倾，双肘撑在膝盖上，继续道：“传统的风控是静態的、一刀切的，有抵押有担保，就是好客户；负债高查询多，就是烂客户。
但市场是动態的，比如现在的山河市，环保整顿关停了一大批搅拌站，但这就一定意味著搅拌站这个行业完蛋了吗？
但对於活下来的华强来说，行业风险其实是在下降，市场集中度在提升，这就是新的风险定价因子。
我其实一直好奇，我们风控模型里，有没有这个因子？”
许观雍反问道，在他实际的业务过程中，他好像並没有感受到，不过星野金融有个特点，就是人工审批加信审或者负责人特批的制度，一定程度上可以通过审批灵活性来弥补风控模型的不足。
但这种灵活性更像是无奈之举。
大多数情况下，掌握特批权限的岗位会因为害怕担责而不敢轻易通过特批。
就像华强商砼这样，如果不是许观雍办的，而是换一个人，那早就被拒了。
听到许观雍的这番言论，金东也坐起身来，现在的谈话才到了重点。
他抽了口烟，肯定道：“这是个好问题，但模型因子需要数据验证，需要周期，你如何能证明这不是你的个人英雄主义判断，而是可复製的模式？”
这些，金东都懂，但难点就在於怎么统一不同客户身上复杂的特徵。
既要风险可控，又要为业务服务，这是一个长久的难题，从三年前他坐在这个位置上到现在，一直饱受其困扰。
许观雍听到这个问题，开始思考，直到感受到菸头的火星开始灼烧他的手指，才赶忙把它按灭在菸灰缸里。
他理了一下刚刚脑海里的思路，结合自己上一世的经验，不卑不亢、缓缓开口道：“一线客户经理不应该只是收单员、客户材料的整理员，而应该是风险因子的“採集器我的尽调报告里写的存续期概念、对应收帐款质量的穿透分析，就是试图將个人判断，转化为可描述、可验证、可复製的风险分析框架。
我个人认为，总部要做的，不是否定、排斥这些新因子，而是设计机制，收集、验证、然后把它標准化，反哺给全国的业务团队——”
金东此时大脑跟著许观雍的话快速转动，听到这里，突然眼晴一亮，如果刚刚说的这些能够实现，那头上那把椅子，自己不就是稳坐了吗？
但实现这些的难度一点不小，他忍不住开口打断，插话问道：“你说的这些很理想，但现实是，大多数客户经理没有你的水平，给他们更复杂的框架，只会带来更多的操作风险和道德风险，如此一来，反而不如现在的机制。”
许观雍听到金东的顾虑，点了点头：“您说得对，所以，我认为后续我们星野產品的风控和市场关键的结合点，在於获客渠道分层和產品分化。”
“先来说说！”金东放下了茶杯，摁灭了烟，身子前倾，二人之间的距离瞬间拉到了一米之內。
“对於海量的、標准化的客户，我们还是坚持原来標准化、自动化的风控模式，用大纲和系统来卡，这是效率和安全的基础，不能动摇。
而且这类型的客户主要靠量，而非质，说实话，多一两个少一两个，影响並不大。
但对於资质明显优於我们產品目標客群的客户，在审批环节就应该启用类似於专家小组式的全新模式。”
“专家小组？”靳东好像明白了什么，轻声地复述了一遍这四个字。